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| 글제목 : 전자상거래 확산에 따른 보험마케팅 전략 |
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전자상거래 확산에 따른 보험 마케팅 전략
우리나라가 지난해 가입한 경제개발협력기구(OECD)는 오는 98년 10월 캐나다의 오타와에서 전자상거래 각료회의를 개최하고 공동성명(코뮤니케)을 발표할 계획이다. 이 공동성명에는 차후로의 전세계적인 전자상거래 발전일정이 포함될 예정으로 있어 전자상거래는 이제 머나먼 훗날의 일이 아닌 발등의 불로 대두되고 있는 현실이다. 무역장벽이 제거되고 법적, 기술적 인프라가 구축될 경우 선진국의 거대 보험회사 들이 인터넷을 앞세워 국내의 보험시장에 우리집 안방 드나들 듯이 활보할 수 있는 날이 머지 않았다. 과연 우리 보험업계는 얼마나 전자상거래, 국경없는 거래에 대비하고 있는지 심각하게 생각해 보아야 할 때가 도래하였다.
전자상거래란
전자상거래란 무엇인가? 간단히 정의하면 컴퓨터와 통신을 통하여 물건 및 서비스를 사고 파는 상행위를 의미한다. UN의 국제 무역법 위원회(UNCITRAL)가 각국의 전자상거래법 제정의 기초를 제공하기 위해 1996년 작성한 전자상거래 모델법에 의하면, "데이터 메시지 형태의 정보가 상행위에 이용될 경우" 이를 전자상거래라 정의한다. 산업자원부에서 1998년4월 발표한 전자상거래 기본법(안)에 의하면 전자상거래란 "재화나 용역의 거래에 있어 그 전부 또는 일부가 전자문서교환 등 전자적 방식에 의해 처리되는 거래"로 정의되어 있다. 양 법 모두 재화의 거래 뿐만 아니라 용역 및 서비스의 거래도 전자상거래로 규정하고 있다. 특히 UN의 전자상거래 모델법은 보험업(insurance)도 전자상거래의 대상이 된다고 구체적으로 명시하고 있다.
전자상거래의 전략적 활용
전자상거래란 전혀 생소한 개념은 아니다. 앞선 기업들은 지난 수년간 EDI(전자문서교환), PC통신 등을 통하여 제품을 사고 팔고 해왔다. 그럼에도 불구하고 현재 전자상거래가 모든 기업들로부터 주목을 받고, 각국 정부 및 국제기구들이 관심을 갖고 관련법규 등을 제정하고 하는 이유는 인터넷의 출현 때문이다.
인터넷은 그 속성 자체가 범세계적이며, 쌍방향 정보교류가 가능하며, 주인이 없는 네트워크로 국경을 무단으로 넘나들며 수 많은 데이터와 정보의 교류를 가능하게 하기 때문이다. 이러한 인터넷의 출현은 기업의 경쟁구도에도 심각한 영향을 미치게 된다. 최근의 연구결과에 의하면 인터넷은 일반적으로 구매자의 경쟁력(Bargaining power)을 상승시키는 바 구매자들은 인터넷의 상거래 사이트를 돌아다니며 저렴한 가격의 제품을 제공하는 기업으로부터 물품을 구매할 수 있어 가격 경쟁력이 없는 기업은 경영에 더 큰 부담을 느낄 수 밖에 없다는 것이다. 이러한 현상은 제조업 뿐만 아니라 보험업과 같은 서비스업에도 직접적인 영향을 주리라 판단된다.
인터넷 사용자의 분포를 보면 국내 시장의 경우 현재 전체 가구수의 10% 전후가 인터넷에 접속할 수 있으나 미 일 등 해외 시장의 경우 그 비율이 훨씬 크며 중요한 관점은 인터넷 사용자 군의 수효가 매년 거의 2배씩 증가한다는 것이다.
전자상거래와 보험 마케팅
전자상거래를 보험업에 적용할 경우 다양한 전략적 효과를 얻을 수 있는 바 이를 간단히 설명하면 다음과 같다.
첫째, 24시간 보험마케팅이 가능하다는 것이다. 보험 사이트는 24시간 열려 있을 수 있으며 특히 시간에 쫓기는 현대 사회에서 맞벌이 부부 등은 저녁시간을 이용해 사이트를 검색해 가며 경제적이며 자신들에게 적합한 형태의 보험을 찾아 구매할 가능성이 크다고 할 수 있다. 둘째는, 슈퍼마켓 형태의 보험 마케팅이 가능하다는 것이다. 웹사이트에 다양한 형태의 보험을 제시하고, 원하는 종류의 보험을 검색할 수 있는 검색 프로그램을 사용이 편하게 구성할 경우 잠재고객에게 보다 더 풍부한 정보를 제공하고 판매를 유인할 수 있는 효과가 있을 것이다. 셋째는, 전 세계적인 마케팅이 가능하다는 것이다. 외국의 기업이 우리의 국경을 넘어올 수 있다는 것은 우리도 얼마든지 그들의 시장에 파고들 수 있다는 것을 의미한다. 해외 거주자, 해외교포 시장 등의 틈새 시장을 적절히 공략할 수 있다면 인터넷을 통한 위기는 기회로 우리에게 다가올 것이다.
전자상거래 보험 마케팅의 전망
앞으로 얼마나 많은 고객들이 전자상거래를 통하여 보험을 구입할 것인가에 대한 대답을 구하는 것은 쉽지 않을 것이다. 어떤 고객들은 전자상거래를 신뢰하지 않고 보험 중개인이 없이는 계약을 체결하지 않으려 할 것이며 또 다른 고객들은 의외로 인터넷을 통한 계약을 쉽게 체결할 수도 있을 것이다. 어쨌든 전자상거래가 보험마케팅의 새로운 채널이 될 것이라는 데는 이론의 여지가 없다.
전자상거래 보험시장의 규모는 일반 소비자들의 전자상거래에 대한 신뢰도, 가격 경쟁력 등에 의해 결정될 것이나 현재 보험 중개인에게 지불되는 비용이 보험 납입액의 1~2년 치 합계라는 점을 고려할 경우 전자상거래 보험은 충분히 가격 경쟁력이 있다고 보아진다. 게다가 다양한 보험 요율 정책을 가진 해외기업이 전자상거래를 통한 저렴한 가격, 다양한 요율, 신속한 고객 서비스 등을 앞세워 국내에 진출할 경우에 대비해 국내 보험업계는 전자상거래 보험업무의 경험을 축적할 필요가 있다.
국내의 경우 인터넷을 통한 보험업무는 보험정보의 제공 및 판매(sales)분야에 한정되어 있으나 미국의 경우 가상 보험업자(cyber insurer)에 대한 연구도 상당히 진행되고 있는바 가상 보험업자의 가상업무는 인터넷을 통한 판매는 물론, 계약체결, 배상 업무로까지 확장되고 있다.
물론 계약체결 등의 문제는 전자서명(electronic signature) 등의 법적 문제가 연결되어 있으나 올해에는 국내에서 전자상거래 기본법이 통과될 것으로 예상되고 있어 많은 법적, 기술적 문제점들이 머지 않아 해결될 것이다.
사이버 보험의 해결해야 할 과제
전자상거래를 통한 보험업무는 지속적으로 성장할 것이나 이를 위해서는 해결해야 할 숙제가 몇 가지 남아 있다고 할 수 있다.
첫째는 사용의 편리성이다. 아직도 많은 잠재 고객들은 컴퓨터의 사용에 익숙치 않으며, 몇 시간을 소비하고 자료를 입력한 결과 자신이 찾는 보험의 종류가 없다는 것을 발견한 소비자는 다시는 그 보험 사이트를 찾지 않을 것이다. 사용이 용이하고 시간이 적게 걸리는 인터페이스의 개발이 필요하다. 둘째는 가격경쟁력이다. 소비자가 몇 시간을 투자해서 사이트를 검색한 결과로 겨우 몇 천원 절약한다면 통신비도 보상받을 수 없는 사이버 보험에 관심을 보이지 않을 것이기 때문이다. 셋째는 기술적 및 법적 제한이다. 전자서명(electronic signature)의 법적 효력이 인정되고 사용자의 신뢰가 확보될 만큼의 통신보안에 대한 보호책이 없다면 사이버 보험은 정보의 제공 및 판매에 한정되는 피상적인 전자상거래에 그칠 수 밖에 없다.
이러한 여러가지 제약조건에도 불구하고 인터넷을 통한 보험업은 향후 10년 동안 가장 빨리 발전할 분야임에 틀림없다. 준비된 기업만이 대응할 수 있는 것과 같이 우리의 보험업계도 전자상거래의 발전과 이로 인한 기회에 대해 많은 투자를 해야 할 때가 되었다. 왜냐하면 전자상거래 분야는 먼저 움직이는 사람들이 시장을 점유하고 경쟁우위를 차지할 수 있는 시장이지 늦게 배우는 사람들의 시장이 아니기 때문이다.
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