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파워팁
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| 글제목 : DB마케팅 활동과 국내외 성공사례 |
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DB마케팅
기업의 기존(가망)고객에 대한 데이터를 전산시스템에 축적해 두고, 각 개별적 정보속성을 고려하여 마케팅 활동을 행하는 것
DB마케팅 도입시 고려사항
1. 자사의 고객DB는 구축 되어있는가? (고객Data를 수집하는 것이 먼저)
2. 고객Data를 어떤 업무에 적용 할 것인가? (교차판매, 고객설문, 불만접수처리, 신상품...)
3. DB마케팅을 업무를 위한 예산안? (시스템 구입비 직원채용, 교육..)
4. 기업이 얻을 수 있는 이익은? (고객의 만족충족, 제품광고, 상품판매, 고객관리)
5. 미래 확장성 및 효율성은 어디까지인가? (장기적 확장인지 / 한번작업으로 끝나는지)
적용분야
1. 서비스분야
소비자와 직접 접촉하여 서비스를 판매하는 업종에서는
고객정보가 업무를 진행하는 과정에서 축적.
DB마케팅의 요건이 되는 고객DB 축적이 가장 잘 된 분야.
(은행,보험회사, 여행사, 항공사, 호텔, 레스토랑 등)
2. 유통업체를 통하여 판매하는 제조기업
직접반응 광고를 이용하여 관심 있는 소비자를 식별 후 이들을 대상으로 추가적인 커뮤니케이션을 실시하는 방안이 효과적인 수단으로 이용.
(컴퓨터 제조업체, 자동차 <기아자동차:해피콜애프터서비스>)
사례 – (1)
<풀무원>
전: 다이어트식품을 대중매체광고로 집중적으로 투자를 했으나 많은 소비자문의를 제대로 소화하지 못하여, 효과를 제대로 거두지 못함.
후 : 1. 대행사를 통해 텔레마케팅을 실시.
2. DB구축 :여대생, 미혼직장여성, 주부 비만자 대상.
3. 텔레마케팅 실시:
텔레마케터 10명을 투입하여, 구입고객에 대해 체중
관리의 전체과정을 전화를 통해 정기적으로 점검.
4.결과 : 3개월만에 다이어트식품하나로 2억1천만원 매출올림.
전의 대리점판매와 방.판에 의존했을 때보다 5배이상의 효과.
<하이트음료>
생수 "퓨리스"를 선보이면서 3단계로 DBM 실시.
1. 가망고객인 주부 8만명을 선정.
2. 25명의 전문텔레마케터를 동원.
1) 골라낸 8만명을 상대로 생수구입 여부와 관심도 파악.
2) 관심을 보인 1만5천명에게 실물크기의 샘플과 제품홍보물을 직접 배달.
3) 10일뒤에 소비자의 반응을 체크했다.
4) 결과 :10%인 1천5백명이 정기고객으로 등록.
3. 축적한 자료를 재 분석해 평가하고 새로운 소비자 찾아내기.
4. 결과 : 2개월 만에 월평균 판매량을 당초 계획목표였던 20만리 터로 끌어올렸다.
-Sales Support를 위해 텔레마케팅을 활용한 예
<LG전자>
전략 :
고객정보를 대리점 전산관리프로그램에 입력시킨뒤 상품의 교체주기에 이른 고객에게만 집중적으로 광고물을 보내는 것. (신제품출시 - 7년 이상된 고객에게만 카탈로그 전송.)
동시에 전화와 방문을 하고 각종 이벤트행사에 초청한다.
결과 :
우편물발송대상자 중 대리점을 찾는 사람이 40%에 달했고,
이중 약 60%가 구매. (DBM 전략전 : 무작위로 발송시 잠재고객이 점포 방문하는
비율이 2%미만)
우편물발송건수 : 10분의 1로 줄어듬.
DBM 성공을 위한 3요소
대상고객의 리스트를 얼마나 정확하게 확보하냐는 것
분산고객 데이타를 통합적으로 관리하여 신속하게 추출해 낼 수있는 데이타 웨어하우징 기술이 관심을 끌고 있다.
Offer(제안)로서 어떤 내용을 고객에게 제시할 것인가를 정해야 한다.
상품가치 외에 결제 조건, 배달 방식등 섬세한 구성이 필요.
커뮤니케이션 기획력
어떤 매체를 사용해야 효율적인지 전달하려는 메시지의 컨셉트, Copy Plan, 등이 소비자 행동 측면에서 고려되야 함.
DBM 실패사례 교훈 9가지
1. 마케팅 계획이 충실하지 않은 채로 "정보기술"에만 뛰어드는 것 아닌가? 2. 서비스 측면에서도 조절할 만한 것이 많은데 "가격혜택"에만 매달린다. 3. 마케팅용도의 DB구축 운영은 외부 전문회사 활용이 효율적이다. 4. "계량적 모델링"에 정신이 빠져 실제적인 관계 개선에는 정작 신경을 못쓴다. 5. DB마케팅 시스템을 구축하는 데 시간을 소모하게 되는 착오. 6. 투자-수익 구조를 잘못 이해하고 시스템 구축과 조직변경을 하면 백전백패 7. 처음부터 초대형 DB를 구축하려는 계획은 대부분 실패. 8. 성과를 지속적으로 측정할 수 있는 장치 설치 미비. 9. 강력한 프로젝트 리더가 없으면 DBM은 대부분 실패. |
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사업계획서
비즈니스 문서 자료
